مذاکره با فروشندگان و شرکت های فروش یکی از حیاتی ترین روش های هر کسب و کار کوچک برای ادامه حیات خویش است. اینجا به معرفی اشتباهات رایجی می پردازیم که حین مذاکره مرتکب می شویم و بیشترین هزینه ها را به خود تحمیل می کنیم. شما می توانید با اجتناب از این اشتباهات به بهترین نتیجه ممکن در مذاکرات خود دست یابید.
۱. ارائه پیشنهادی معقول. نمی دانم باور می کنید یا نه، اما ارائه یک پیشنهاد معقول می تواند اشتباه بسیار بزرگی باشد و هزینه های خاص خودش را در پی داشته باشد. برعکس، شما می توانید با ارائه پیشنهادی بسیار کمتر از آنچه که خریدار در سر دارد، به معامله خوبی با طرف مقابل وارد شوید. برت مارتینز، مربی دانشکده کسب و کار می گوید: «پیشنهادهای مسخره همواره جواب می دهند!». وقتی قیمتی پیشنهاد می دهید که بسیار دورتر از خواسته های دیگران است، همه چیز مسخره به نظر می رسد. او ادامه می دهد: «شاید به ذهن تان نرسد که تا چه اندازه در طول روز پیشنهادهای مسخره ای به دیگران ارائه می دهید. اغلب پیشنهادها نیز بی اندازه به همدیگر نزدیک هستند!». این نکته به خوبی جواب پس داده است، زیرا مذاکره کنندگان بسیار زیادی را می شناسیم که چندان آماده آن نیستند تا ذهن شان حین مذاکره به دور دست ها برود. شما می توانید با سخت کوشی موفق شوید این شکاف را حین مذاکره بپوشانید و با اعمال فشار بیشتر بر فروشنده، دست به خرید بهتری بزنید.
۲. مجال به ترس و اضطراب. مایکل سون لی، رییس شرکت اتنوکانکت و نویسنده کتاب مذاکره با کمربند سیاه معتقد است «مردم اغلب نگران آن هستند که وقتی قیمت پایینی به فروشندگان پیشنهاد می دهند، باعث رنجش آنها شوند، اما این تنها یک سفسطه است.
جناب لی یکی دیگر از طرفداران پر و پا قرص پیشنهادهای مسخره است. به اعتقاد او اغلب فروشندگان هوشمند و حرفه ای از این فن در مذاکره سود می برند. در عین حال، آقای مارتینز بر این نظر است که گاهی نگران از دست دادن احترام شرکای مذاکره کننده است، اما همه می دانیم که اگر پیشنهادها را به صورتی دوستانه ارائه بدهیم و به صورتی نظرمان در مورد قیمت را بیان کنیم که فروشنده احساس پیروزی و موفقیت داشت باشد، آنگاه دیگر هیچ چیزی برای از دست دادن وجود ندارد. به قول مارتینز «همه چیز قابل مذاکره است!»
۳. تنظیم قیمت نهایی. پول همه چیز نیست و چانه زنی بر سر قیمت تنها چیزی نیست که می توان بر سر آن مذاکره کرد. مارتینز می پرسد «چه می شود اگر قیمت خودتان را به اضافه برخی امتیازهای دیگر دریافت کنید؟» و با شوخی جواب می دهد «تا تنور گرم است باید نان را پخت!». به خاطر داشته باشید که مشخص کردن قیمت نهایی کار، خصوصا پس از نخستین مذاکره، یکی از هزینه آورترین اشتباهات در مذاکره است. یادآوری می کنم که همه چیز قابل مذاکره است، از جمله مسائل مربوط به پرداخت ها، چک ها، وسایل جانبی و متعلقات و حتی ضمانت نامه ها.
۴. بی مسوولیتی در قبال وظایف معین شده برای طرفین مذاکره. مهیاسازی شرایط لازم برای عقد قرارداد یکی از مهم ترین نکات است. برایان تریسی، می گوید «هر چه بیشتر درباره شخصیت طرف مقابل تان در مذاکره بدانید، موفق تر خواهید بود. هر چه بیشتر بتوانید هیجانات و احساسات موقعیت را به چنگ خود درآورید، بهتر می توانید به قیمت مطلوب برای هر مذاکره دست یابید». این آگاهی می تواند به شما یاری برساند تا ارزش تلاش هایتان را بدانید و این ارزش را به طرف مقابل منتقل کنید: ما در قبال همدیگر مسوول هستیم. هرگز نباید در مورد قول و قرارهای متقابل و معین شده بین خود و طرف مذاکره بی مسوولیتی به خرج دهید.
اجازه دهید یک نمونه را مثال بزنم. لارن راس، مدیر شرکت بزرگ ارتباطات می گوید که او تمایل دارد تا رایانه هایی را از شرکت معتبر دل خریداری کند. بنا بر گفته خود او، «ما این تصمیم را گرفتیم، چون به خوبی می دانیم که شرکت دل تمایل دارد تا گزارش های ماهانه اش را ارتقا دهد. آنها تقریبا در اواخر هر ماه و هنگام بستن گزارش های ماهانه شان، بیش از پیش تخفیف می دهند.». آقای راس با این ترفند می تواند با مسوولیت پذیری بیشتری از جانب شرکت دل طرف باشد و توأمان ارزش کار شرکت خود را نیز نشان دهد.
۵. استمرار مذاکرات طولانی. به برخی از پیشنهادات هرگز نمی توان جواب مثبت داد. هر پیشنهادی را نمی توان پذیرفت. در واقع، مساله اصلی بر سر قبول برخی وظایف در قبال طرف مذاکره، انجام آنها و تلاش برای فهم توانایی تان در پرداخت مسائل مالی است. تا کی می خواهید به مذاکره ادامه بدهید؟ تریسی می گوید «آیا می دانید که در مقابل کسی که به نظر می رسد به موفقیت خود در هر مذاکره ای ایمان دارد، چه باید کرد؟ باید از قدرت بی تفاوتی در مذاکره استفاده کرد، خواه این بی تفاوتی به موضوع مذاکره واقعی و از صمیم قلب باشد، خواه به صورت یک تظاهر استراتژیک برای تغییر جریان مذاکره». این لحظه درست زمانی سر می رسد که شما دیگر اهمیتی به موفقیت یا شکست در مذاکره نمی دهید. دلسردی شما و بروز آن می تواند مانع از استمرار بی دلیل مذاکرات پرتنش، بی نتیجه و خستگی آور باشد و گاه، در برخی موارد، منجر به پیروزی شما در مذاکره شود.
۶. قبول ضرب الاجل. همه می خواهند به کارشان برسند، اما شما نیز به وقت خودتان نیاز دارید. برخی اعتقاد دارند که باید یک کار را یک روزه تمام کرد. این ایده اغلب سبب می شود تا بسیاری از مذاکره کنندگان، به جای آنکه واقعا با طرف مقابل شان گفت وگو کنند، با ارائه پیشنهادی مالی یا واگذاری امتیازی اقتصادی، مذاکره را در زمانی دیرتر یا زودتر به اتمام برسانند. بسیاری از فن ضرب الاجل استفاده می کنند تا بتوانند به خریدهای بهتری دست یابند، اما قبول هرگونه ضرب الاجل به معنای کنارگذاشتن زمان آزاد شما برای تصمیم گیری و گفت وگو است. پس هرگز از یاد نبرید که دست آخر همه چیز قابل مذاکره است، حتی ضرب الاجل.
Twitter
Google
Yahoo
Delicious
بالاترین
دنباله
نسخه‌ی چاپی
ارسال اين مطلب به دوستان