Iranian Futurist

بررسي روشهاي جديد فروش

آيا سعي كرده ايد كه در فروش وبازاريابي خود بهترين باشيد يا سعي كرده ايد روند ارزشيابي خود را توسعه دهيد، آنقدر كه باعث تعجب مشتريان خود شويد؟ اين پرسشها را آقاي پاتريك لروكس (PATRICK LEROUX) متخصص كارگروهي، تحول فروش و تعادل زندگي در كنفرانس بين المللي بازاريابي مطرح كرد.
وي به همراه همكار كانادايي خود آقاي ري لئون (REY LEONE)، طرح سيستم جهاني فروش معروف به «مخروط فروش» (SALES FUNNEL) را در اين كنفرانس كه با تلاش دفتر امور صادرات وزارت صنايع و معادن و شركت نوين بازارياب آريان در مركز همايش هاي بين المللي صداوسيما برگزار شد، ارائه كرد.
آقاي پاتريك لروكس در سخنان خود با طرح اين پرسش كه چه تفاوتي ميان رؤياها و اهداف وجود دارد، اهداف را در سه حوزه موردمطالعه قرار داد. وي معتقد است اهداف مسيري مستقيم است كه حتما براي دستيابي به آنها انرژي زيادي بايد صرف شود. گاهي افراد اهداف خود را در انجام يك پروژه طراحي مي‌كنند و انرژي خود را روي پروژه ها صرف مي كنند (PROJECTS) اما برخي اصولا نمي دانند چه اهدافي دارند پس مشكلات بسياري را بايد متحمل شوند (PROBLEMS).
اين گونه افراد آن طور كه بايد دركار و زندگي خود شاد نيستند. چون اهداف خود را نمي شناسند. اهداف برجسته اي را در كار مي توان ايجاد كرد كه باعث اجراي به موقع پروژه ها شود و مشكلات كاهش يابند و از همه مهمتر اينكه شادماني را در همه ابعاد ايجاد نمايد. شايد بتوان اهداف برجسته را اين گونه برشمرد؛ اهداف ويژه و روشن (SPECIFIC GOALS)، اهداف اندازه گيري شده (MEASUREMENT GOALS)، اهداف قابل دسترس (ACHIEVABLE GOALS)، اهداف مربوط (RELEVANT GOALS) و اهداف زمان بندي شده (TIMED GOALS) اين اهداف پنجگانه به اهداف برجسته يا (SMART GOALS) معروفند.
پروفسور لروكس در ادامه سخنان خود به كتاب پرفروش سال 2004 با نام «تصويري كردن اهداف» با 80 عنوان و 90 ميليون تيراژ اشاره كرد. به گفته ايشان، اين كتاب يك ميليارد و 800 ميليون دلار سود داشته است. مضمون كتاب اين است كه به رغم داشتن اطلاعات فراوان درباره تجارت و بازار اما براي داشتن فروش عالي بايد حركت را دوچندان كنيد. برخي تصور مي كنند با اندكي اطلاعات و يك تصميم خــــاص مي توانند با تلفن واز پشت ميز خود بازار يا بخشي از آن را تسخير كنند. اما اين افراد راه شكست را درپيش گرفته اند.
امروز اطلاعات زيادي را مي توان از اينترنت كسب كرد اما نمي توانيم بدون حركت و اقدامي به تصميمات خود جامه عمل بپوشانيم. البته با نگاهي مثبت به هر شكست مي توان آن را اتوباني فرض كرد كه درنهايت به موفقيت موردنظـــر منتهي مي شود.
افرادي كه شكست مي خورند معمولا زياد حرف زدن را به حركت و عمل كردن ترجيح مي دهند اما همين افراد كم كم پي مي برند براي موفق بودن بايد بيشتر عمل كنند تا حرف، آنها بايد شيوه عكس العمل در كار خود را بياموزند و ريسك كنند تا جايزه بگيرند و جايزه همان فروش و سود بيشتر در بازار است. من در كتابي خواندم كه، «افراد موفق كارهاي عادي خود را مرتب تغيير مي دهند». پيشنهاد من به شما اين است كه مرتب برنامه هاي خود را بررسي كنيد كه در چه كارهايي تاخير داشته ايد و علتهاي اين تاخير چه بوده است. اگر اين تمرين را در زندگي خود انجام ندهيد اعتماد به نفس خود و امكان مقابله با چالشهاي شغلي و زندگي را از دست خواهيد داد.
وي افزود، براي كسب موفقيت در شغل و فروش بايد صفت مسئوليت پذيري را مرتب تقويت كنيد. اگر مسئوليت پذيري رشد يابد ميزان شكايات و گله ها از نابساماني ها در شغل و زندگي نيز كاسته مي شود. ازطرفي قدرت انتخاب مسيرهاي درست نيز افزايش مي يابد. پس با هر انتخاب منتظر عواقب آن نيز خواهيم ماند و اين يعني اعتماد به نفس خوب. متاسفانه بسياري به اين بيماري دچارند كه ديگران مقصرند و من نه- درحالي كه نمي توان ديگران را در بروز مشكلات دخالت داد. پس اول خودتان مقصريد و بعد شايد ديگران.
شغل و زندگي وانتخابهايي كه انجام مي دهيد همگي در دستان شما قرار دارند. با انضباط، صبر، برنامه‌ريزي و مسئوليت پذيري سعي كنيد مشكلات را حل كنيد و رشد يابيد.

چهار گام اساسي براي درك بيشتر
آقاي پاتريك لروكس در ادامه سخنان خود به تغييرات احتمالي كه ممكن است در شغل افراد ايجاد شود اشاره و چهار گام موثر را براي درك بيشتر از تغييرات وانطباق با آنها ارائه كرد. وي آنها را اين گونه برشمرد: نخست اينكه به تغيير توجه چنداني نكنيد. دوم، از اينكه شغل خود را از دست دهيد نهراسيد اگرچه اين ترس عادي است. سوم، شايد تغيير در شغل براي شما سودها و مزيت هايي دربرداشته باشد كه بايد مطالعه شوند و چهارمين گام، واقعيت تغيير و پذيرش آن است. به طوركلي پذيرش هر تغيير، مستلزم داشتن ديدگاه مثبت است. راز موفقيت در كار و فروش، داشتن صداقت با مخاطبان يعني خريداران كالا يا خدمات شما است. دادن وعده هاي بي اساس به آنها مانند نوشتن روي شن است. درحالي كه صداقت براي هميشه در ذهن مشتريان مي ماند.
پيوسته سعي كنيد اطراف خود را پر از انسانهاي موفق كنيد. تا براي افراد ناموفق ايجاد انگيزه شود. اگر مي‌خواهيد مثل عقابها پرواز كنيد نبايد با بوقلمون ها زندگي كنيد. به همين علت بسياري از مديران بازاريابي براي كسب موفقيت هاي شغلي خود، مشاوران قابلي را استخدام مي كنند اين مديران معتقدند نمي توان به علت ازبين رفتن عشق، اميد و اشتياق در تجارت، هر روز شاهد حذف بيزينس هاي گوناگون باشيم.
هميشه بايد سعي شود رؤياها و آرزوهاي مهم با دوستاني مثبت، پرتلاش و مملو از شور و انگيزه درميان گذاشته شود. نه آنهايي كه فاقد اهداف و رؤيا هستند. امروز در مديريت صحبـــت از 11= 1+1 مي شود زيرا پي برده اند قدرت افراد بسيار زياد است درست مثل پرندگان كه به صورت حرف V پرواز مي كنند.
سخنران افزود، مي دانيم كه يك تيم در يك سازمان، داراي اهدافي مشترك است و اگر هريك از اعضاي تيم به طورجداگانه كار كند، خسته شده و تيم با شكست روبرو خواهدشد. به همين علت رئيس تيم بايد طوري برنامه ريزي كند تا اين اتفاق نيفتد. تشويق ها و راهنمايي هاي او مي تواند افراد را با انگيزه و با اعتماد به نفس سازد.
سرمايه گذاري روي مشتريان يكي از شيوه هايي است كه رهبر تيم با مطالعه مخاطبان تيم خود، مي تواند به سودهاي زيادي دست يابد. او بايد به افراد تيم خود بياموزد تا به جز رابط اصلي خود در سازمان موردنظر با فرد ديگري كه ازنظر سمت در رتبه دوم قرار دارد ارتباط برقرار سازد تا پيوسته تلاش براي فروش وجود داشته باشد و زمان از بين نرود.
در بحث مخاطب شناسي در فروش، روي سليقه هاي مشتريان تاكيد شده است. اگر مديران بازاريابي سليقه هاي مشتريان كليدي خود را بشناسند و بدانند كه مثلا از چه نوع ورزشي خوششان مي آيد، موفق‌تر خواهند بود. اما اين موفقيت تنها 27 درصد كل است. براي كسب رضايت مشتريان، روي ارزشهاي افزوده خود وكالا يا خدمات موردنظر آنها تاكيد و توجه كنيد در غير اين صورت به رقيب شما مراجعه خواهندكرد. درنهايت سخنان خود را خلاصه مي كنم كه:
- مهمترين افراد، برنامه هاي عملي براي اهداف خود دارند نه اينكه فقط شعار دهند.
- تنها به كسب دانش نمي پردازند بلكه حركت مي كنند و با تلاش هستند.
- برنامه هاي كاري و روزانه خود را هر روز مرور مي كنند و بعد با مشتريان خود مطرح مي سازند.
- مسئوليت پذيرند و شكايت نمي كنند.
- افراد موفق و مهم، منضبط هستند و بر روي انضبـــاط با مشتريان خود تماس مي گيرند.
- آنها ايده هاي مثبت دارند و نسبت به تغييرات واكنش هاي منطقي نشان مي دهند.
- يكسان، يكپارچه و راستگو هستند.
- با افراد موفق و برنده معاشرت دارند و از افراد شكست خورده دوري مي جويند.
- از مشاوران قوي بهره مي جويند.
- روي مخـــــــاطبان و مشتريان خود سرمايه گذاري مي كنند و آنها را به خوبي مي شناسند.
- و درنهايت اينكــــه سالي 20 كتـــاب مي خوانند كه 8 تاي آن داستاني و 12 كتاب ديگر درجهت دگرگوني زندگي شان است.

تفاوتها و تغييرات فرهنگي
سخنران دوم اين همايش، آقاي ري لئون بود كه درباره ويژگيهاي شخصيتي فروشندگان و مشتريان مطالبي ايراد كرد. وي گفت: مشتريان در خريد خود سليقه ها و رفتارهاي گوناگوني را به كار مي گيرند برخي دوست دارند طبق خواست خود رفتار كنند و راه خود را بروند اما بسياري ممكن است همان راهي را بروند كه شما به او مي گوييد و برخي قبل از خريد علاقه دارند شما را از نزديك ملاقات كنند. بسياري از خريداران اگر ازنظر شخصيتي مثل شما نباشند معمولا از شما خوششان نمي آيد. عده اي ديگر هم بسيار علاقه مندند تا كالاي شما را از نزديك ديده و آن را دقيق بررسي و حتي لمس كنند. درهرحال تمامي اين رفتارها به علت وجود تفاوتها و تغييرات فرهنگي است كه ميان شما و خريدارتان وجود دارد. اما اين بازارياب است كه بايد مخاطب شناسي دقيق و علمي داشته باشد. او بايد مطالعه كند كه مشتري او چگونه شخصيتي دارد. ازچه چيزها خوشش مي آيد و از چه چيزهايي نه. اگر شما تند صحبت مي كنيد اما خريدارتان آهسته و نرم، بايد سعي كنيد با او آرام صحبت كنيد. يك بازارياب باهوش سعي مي كند احساسات خود را به افراد ناراضي نزديكتر كند زيرا افراد راضي، آماده خريد از او هستند.
آنچه كه بازاريابان موفق سرلوحه كار خود قرار داده اند اين است كــه سعي مي كنند تا درباره مشتريان خود بيشتر و بيشتر بدانند مثلا اينكه چه كاره هستند، چي دوست دارند، بچه دارند يا نه، چه افتخاراتي داشته اند و اوقات فراغت خود را چگونه مي گذرانند.
تجربه نشان داده است كه مشتريان از كساني خريد مي كنند كه نوعي حس علاقه ساده نسبت به آنها دارند. بنابراين بازاريابان موفق سعي دارند تا نوعي تشابه ميان خود و مشتريان پيدا كنند من توصيه مي كنم علم NLP (مهندسي ذهن) را بياموزيد. اين علم به بازاريابان امروز جهان كمكهاي شاياني كرده است.
آقاي لئون در ادامه افزود، چون كيفيت از نگاه مشتريان تفاوت مي كند، اين تفاوت به بازاريابان كمك مي كند تا راهكار مناسب را براي فروش كالاي خود به آنها بيابند. مثلا اگر كالاي شما موادغذايي است گاهي مشتريان بر روي مزه آن و گاهي روي كيفيت غذا تاكيد مي كنند. بنابراين سعي كنيد از مشتـــري خود تعريفي مناسب از موادغذايي تان بدست آوريد كه مزه يا كيفيت ازنظر آنها چيست. اين به شما كمك مي كند تا احساسات او را بهتر بشناسيد.
متاسفانه بسياري از بازاريابان تصـــور مي كنند كه قيمت مهمترين بخش فروش است اما قيمت هميشه حرف اول را نمي زند. بلكه آنچه اهميت دارد اين است كه مشتريان احساس كنند شما مشكل و خواست او را درك كرده ايد و تنها به قيمت نمي انديشيد. اين در بله گفتن مشتريان به شما كمك بزرگي مي كنــد. بعداز گرفتن بله از مشتريان روي داده هاي او صحبت كنيد و از او بپرسيد چرا از شما خريد كرده اند. با اين پرسش به راحتي مشتريان را در ادامه كار، كنترل و مديريت ريسك مي كنيد. با ايجاد يك احساس خوب در مشتريان، هيچوقت فراموشتان نمي كنند و در هر زمان كه با آنها تماس بگيريد از شما استقبال خواهندكرد و خريداران خوبي براي شما باقي خواهندماند.

سه استراتژي مهم در مذاكره
سخنران در بخش ديگري از سخنان خود به سه استراتژي در فروش اشاره كرد و چنين گفت، استراتژي اول تشخيص و انتخاب زمان واقعي فروش است كه اگر به خوبي تشخيص داده نشود گام بعدي ميسر نخواهدبود. گام يا استراتژي بعدي نفوذ در ذهن مشتريان است. (شيوه هايي كه به اختصار در صفحات قبل خوانده ايد). يافتن نام مديران يك كمپاني بزرگ و ايجاد ارتباط با آنها رمز پيروزي يك بازارياب موفق است. تجربه مي‌گويد، 80 درصد مشتريان واقعي شما مي تواند از ميان 20 درصد مشتريان شما باشند پس روي ارزشهاي مشتريان خود كار كنيد و 80 درصد از انرژي خود را هيچوقت روي 20 درصد از مشتريان به دردنخور خود صرف نكنيد.
استراتژي سوم، عقد قرارداد است. هرچقدر قرارداد بزرگتر باشد فشار روحي آن نيز بيشتر است هيچوقت سعي نكنيد انرژي بيشتر براي يك قرارداد ساه صرف كنيد در شغل بازاريابي مثالي وجود دارد كه مي گويد؛ «به اندازه يك دلار انرژي صرف كنيد».
ري لئون افزود، اجازه ندهيد رشته چانه زني دردست مشتريان شما قرار گيرد بلكه اين شما هستيد كه بايد با آنهاچانه بزنيد. منظورم روي قيمت نيست بلكه روي مزيتهاي كالا و خدمات شماست. اگر سعي كنيد در مذاكره با مشتريان خود، آنها را گول بزنيد، شكست خورده ايد. اگر در روند مذاكره يا فروش، كار چشمگيري براي او انجام داده ايد، آن را مطرح كنيد. امتيازات خود را به مشتريانتان هديه دهيد تا ارزش كالا يا خدمات را در ذهن آنها افزايش داده باشيد، اين يعني ورود به ذهن آنها يعني دستيابي به پيامدهاي مثبت و سود.
به مشتريان خود تخفيف معقول بدهيد. مثلا 5000 دلار را بين 5 مشتري خود تقسيم كنيد و به هركدام بگوييد، بيشتر از 1000 دلار نمي توانم به شما تخفيف دهم چون اين تخفيف را بايد به ساير مشتريانم نيز بدهم. هميشه در مذاكرات خود با مشتريان، راه حلهايي ارائه دهيد كه متناسب با نيازهاي آنها باشد.
نكته مهم رعايت احترام و مسايل اخلاقي نسبت به مشتريان است درغير اين صورت آنها را از دست خواهيد داد.
«ريچ كالتون» يك زنجيره بزرگ رستوران در آمريكا است. در اين رستورانها، هر مشكل مشتريان دو هزار دلار ارزش دارد. مديريت اين رستورانها به كاركنان خود 20 دقيقه زمان داده است تا مشكل مشتريان را حل كنند درغير اين صورت شكايت آنها سريعا به مديريت خواهدرسيد. مي خواهم بگويم مشتريان تا اين حد با ارزش هستند.
هيچوقت به مشتريان نگوييد، داشتم رد مي شدم، گفتم سري هم به شما بزنم بلكه به آنها بگوييد، براي ديدن شما وقت گذاشتم تا شما را ببينم و مثلا درباره خريد يك قطعه زمين به صورت شريكي با شما مشورت كنم. اين باعث دوستي شما با مشتريان مي شود.
سيستمي وجود دارد به نام سيستم مميزي كيفيت (QUARTERY BUSINESS REVIEW) كه روابط شما را ازنظر مشتريان كنترل و رفتارهاي شما را نسبت به آنها مي سنجد تا رفتارهاي شما اصلاح و اشكالات رفتاري‌تان رفع شود.
اگر در گذشته هر 10 سال با مشتريان ارتباط برقرار مي شد، امروز شما هر روز با آنها در تماس هستيد به طوركلي تاثيرات شما روي مشتريان بايد خلاق گونه باشد. مثلا اگر قرار است كالاي شما در آينده افزايش قيمت داشته باشد، دلايل خود را منطقي و قانع كننده و نيز شفاف با آنها درميان بگذاريد.

قهرمانان فروش
آقاي پاتريك لروكس معتقد است، قهرمانان فروش روي نكات زير تاكيد دارند:
- عاشق كارتان باشيد.
- در زندگي هدفمند باشيد و براي رسيدن به اهداف خود حرف نزنيد بلكه اقدام كنيد.
- هرصبح و شب درباره كارهايتان با خودتان صحبت كنيد.
- شكايت نكنيد چون خود مسئول كارهايتان هستيد.
- انضباط، يكپارچگي و روراستي در فروش داشته باشيد.
- روي همكاران، مشتريان، دوستان و خانواده تان سرمايه گذاري انساني و واقعي كنيد.
- يادگيري مستمر داشته باشيد.
- مسئول كنترل زندگي و شغلي خود باشيد و به ديگران اجازه كنترل زندگي تان را ندهيد.
- خودتان را بيابيد و نشان دهيد چقدر در زندگي و شغل تان موفق هستيد.
- اگر مي خواهيد از نردبان موفقيت بالا برويد، مطمئن شويد نرده بان به ديوار مناسبي تكيه دارد.
- روي ارزشهاي مهم زندگي مانند عشق، سلامتي، آزادي، دوستي، امنيت، غرور، شغل و سفر تفكر كنيد و وقت بگذاريد.
- هيچــوقت از تلاش و پشتكار دست برنداريد زيرا با حـرف و شعار به جــايي نمي رسيد.

Iranian Futurist		Ayandeh-Negar
Welcome To Future		Tomorow is built today

	در باره ما	تماس با ما	خبرهای علمی	احزاب مدرن	هنر و ادبیات	ستون آزاد	محیط زیست	حقوق بشر	اخبار روز	صفحه‌ی نخست
	آرشیو	اندیشمندان آینده‌نگر	تاریخ از دیدگاه نو	انسان گلوبال	دموکراسی دیجیتال	دانش نو	اقتصاد فراصنعتی	آینده‌نگری و سیاست	تکنولوژی	از سایت‌های دیگر